 (株）セールスエデュケーションが主催する、『サバイバルセールス・トレーニングセミナー』『ステップアップ・トレーニングセミナー』運営者によるセミナー日誌です。
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●●●＝RML倶楽部メールマガジン＝●●● ――解説！営業技術！！『疑問の技術２』 ―― ┗━━━━━━━━━━━━━━━ 2010年 3月 23日発行 Vol.80 ■□■ 今回のトピックスは、Vol.78の続きで『疑問の技術』の後半です。 “続き”と言っても、Vol.78を発信したのは昨年の10月26日！（驚） ごめんなさい。諸処の事情（？）により間隔がとても長く空いてしまいました。 その分、という訳ではないですが、具体的なトークなども交え細かく解説して います。 ぜひご一読ください。 ↓↓↓↓↓↓ http://nxw01.jp/g.php/88HQe0NZLuid1Ltl53 携帯（モバイル）版はこちら ↓↓↓↓↓↓ http://nxw01.jp/g.php/88HQe0NZLuid2ttl5s セールスエデュケーション・ラボラトリーの西川です。 『疑問の技術』 変な表現ですよね！ “質問をする技術”であれば、イメージし易いと思うのですが、、、 RML営業技術研究班（そんなのあったんだ！）の見解では、“質問”とは明らかに 違うものなのです。 詳細はトピックスをお読みくださいね！ 15年ぐらい前の話になりますが、この技術に気付いた時は“営業センス”と言わ れていたものが解明できたような気がして感激でした。 清水が気付いたんですけどね。 「お客さんが疑問や驚きを感じている時は、商談がうまくいくんだよね」 ということで、周りの優秀な（と言われる）人の会話を注意深く観察してみると、 話し相手の頭の中はクエスチョンだらけ。。。 最も顕著だった人が、サバトレなど研修でも取り上げたことがある 『知ってるおじさん』 （実は私をこの業界に引っ張り込んだ人なんです） なにしろ、彼の会話は「知ってる？」の一言から始まるんです。 「知ってる？」と言われて、その後黙られてしまったら、「何ですか？」と聞か ざるを得ないですよね。 その後の会話も疑問の嵐。 こういう話し方をする人は話が面白いので、営業上手なだけでなく、人気者になる ことが多いようですね。 実際に『知ってるおじさん』は、飲み屋の女の子達に人気者でした（笑） 実は、この技術に気付いた時は「知ってる？」という言葉に代表される質問が 目立っていたので、質問の技術の一種だと思っていました。 しかし、観察を重ねると質問以外でも“疑問”を作っていることに気が付きま した。 例えば 「この間、凄いものを見ちゃったんですよ！」 この言い回しはどうですか？ 質問はしていませんが、相手に「？」を確実に植え付け、興味を惹き付けてい ますよね。 さらには、次のような何でも無いトークの中でも疑問を作ることが出来ます。 「実は、私の出身地は、・・・・・横浜なんです」 会話を中断しただけで、会話相手の頭の中には一瞬、「？」が生まれてしまい ます。 『疑問の技術』は、とても効果の高い技術で、しかも数え切れないほどのバリ エーションがあります。 そして面白いことに、皆が使っているにも関わらず、誰も営業技術と意識して いない手法です。 意識して使うようになると上手にお客様をコントロールすることが出来るように なりますので、ぜひ、皆さんもトピックスを読んで研究してみてください。 続きはこちら □■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
●●●＝RML倶楽部メールマガジン＝●●● ――税金かわら版『相続税と税制改正大綱』 ―― ┗━━━━━━━━━━━━━━━ 2010年 2月 26日発行 Vol.79 ■□■ セールスエデュケーションの西川です。 ご無沙汰してしまいました。 ちょっと、体の具合が悪かったもので・・・ （ウソです） 今回の浅沼先生の税金かわら版は、税制改正大綱から読取れる相続税の 方向性についてです。 相続税に限らず今後、税制の方向性は民主党の鳩山政権がどのような世の中を 目指しているか、に強く影響されます。 今回のトピックスもそのような視点で読んでいただくと面白いですし、お客様 の前でもそういった解説ができると信頼が厚くなりそうですよね。 ぜひご一読ください。 ↓↓↓↓↓↓ http://nxw01.jp/g.php/5qJQC00UbYeM1Ltl53 携帯（モバイル）版はこちら ↓↓↓↓↓↓ http://nxw01.jp/g.php/5qJQC00UbYeM2ttl5s 第3回『サバステ卒業生 感謝の会』にご参加くださった皆様はその時に浅沼先生 の話を聞いていただきましたが、現政権が税制大綱で打ち出している基本方針は “チルドレン・ファースト”と“所得の再配分”です。 相続税は、まさに“所得の再配分”に寄与する税制ですので、今後大きな変化が 予想されます。再配分、つまり、“増税”です。 トピックスに書かれているように、課税割合や負担割合の推移(詳しくは トピックスを読んでくださいね)を見ると、増税という方向性も納得できるような 気もしますが、、、 世界的なトレンドはどうなっているかご存知ですか？ アメリカは相続税ゼロを打ち出していますし、世界的に相続税は軽減もしくは ゼロに向かっています。 その理由は、資本主義社会の中では金持ち（資産家）が優遇されない国には資金 が集まらないからです。当然のことながら、国全体の資金量が減ってくると経済 の拡大は難しくなってしまいますよね。 お金がたくさんあるところから税金をたくさん取って、庶民のために使う。 私を代表とする“庶民”にとっては、とてもありがたいことですが、長い目で 見た時には、どうなんでしょうね？ それと、トピックスの最後のほうに書かれている『定期金に関する権利の評価』 は年金を販売していらっしゃらない方は「関係ないや」と思っているかもしれ ませんが、実は、銀行が、いわゆる“相続税法24条”を活用した年金による 相続税軽減プランを富裕層に向けて大量に販売しています。 皆さんのお客様の中にも、きっと24条プランをやっている方がいらっしゃいますよ。 是非、アドバイスをしてあげてください。 というか・・・ 外資系、損保系の方々がメイン商品としている年金支払い型保障保険（収入保障等） にとっても、大変な問題になるかもしれませんよね。 いずれにしても、目の離せない税制改正です。 しばらくはどうなるのかをしっかり見守っていきたいですね。 続きはこちら □■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
●●●＝RML倶楽部メールマガジン＝●●● ――解説！営業技術！！『疑問の技術』 ―― ┗━━━━━━━━━━━━━━━ 2009年 10月 26日発行 Vol.78 ■□■ 今回のトピックスは、今年の夏からスタートした『解説！営業技術！！』シリーズ の第2弾！(シリーズなのに何でこんなに間隔が開いているんだ？！)『疑問の技術』 です。 この技術は、生命保険の営業上とても重要で説明したいことがたくさんあるので、 2回に分けてお送りします。 1回目は、この技術が何故重要なのか？どのような効果があるのか？などを説明し ていますので、ぜひご一読ください。 ↓↓↓↓↓↓ http://nxw01.jp/g.php/5K0aE0476l1x1Ltl53 携帯（モバイル）版はこちら ↓↓↓↓↓↓ http://nxw01.jp/g.php/5K0aE0476l1x2ttl5s セールスエデュケーション・ラボラトリーの西川です。 『リズム感のいい人は売れる』という言葉、聞いたことありません？ どこで聞いたのか、読んだのか、覚えていないのですが以前に聞いた覚えがあり ます。 その時にはピンと来なかったのですが、今になって考えるとこれは『疑問の技術』 のことだったのだろうと思います。 当社の営業教育は“具体策”が売りなので、数多くのトークを作成しています。 ひとつのトークを作成するのに最低でも2週間（土日も使って）は掛かるのですが、 初めに普段営業で話しているトークをビデオに収録し、テープ起こしをします。 その後、営業理論や技術の検証をしながら、何度も何度も声に出して読み返す のですが、実はその時に重要なのが、『リズム』なのです。 いつも、お客様役は西川が行なうのですが、お客様として聞いていて気持ちのいい リズムと居心地の悪いリズムがあるのです。 その『リズム』には、サプライズが起きる過程の左右に振られるリズムや争点定義 をされるリズムなどいろいろあるのですが、その中で中心となるのは『疑問』の リズムです。 当社のスクリプト（トークの台本）を見たことの有る方はご存知だと思いますが、 疑問－答え、疑問－答え、・・・・と続くリズムなんです。 この『リズム感』は、一旦身に付いてしまうとあらゆるトークがそのリズムに 乗っていないと、居心地が悪くなります。 そして、その『リズム感』が養われた時、恐らく営業成績も上がっているのです。 その理由は、トピックスをしっかり読んでくださいね。 続きはこちら □■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
●●●＝RML倶楽部メールマガジン＝●●● ――税金かわら版『民主党政権で税金はどう変わる？』 ―― ┗━━━━━━━━━━━━━━━ 2009年 10月 9日発行 Vol.77 ■□■ 今回のかわら版は、今まさに旬の話題です。 民主党の鳩山新政権が発表している政策のうち、税金に関わる主なものを まとめました。 これらのポイントを押さえて、経営者との会話にさりげなく入れていくと営業に 深みが出ますよね。 ぜひご一読ください。 ↓↓↓↓↓↓ http://nxw01.jp/g.php/7c0aq0ZKwVvu1Ltl53 携帯（モバイル）版はこちら ↓↓↓↓↓↓ http://nxw01.jp/g.php/7c0aq0ZKwVvu2ttl5s セールスエデュケーション・ラボラトリーの西川です。 昨日（10月8日）、新政府税制調査会の初会合が開かれ、いよいよ新政府の税制 改革も動き出した、という感じですよね。 民主党の新政権は、八ツ場ダムの工事中止など、自民党との違いを明確に打ち 出し、多くの国民から『何かが変わる！』と期待感を持って見守られている、 という感じですよね。（期待だけに終わらないといいのですが・・・） 税制に関しても、『かわら版』を読んでいただいてお分かりのように、そのほと んどが国民にとって嬉しい減税政策です。 でも、問題はその財源を確保できるかどうかですよね。 予算の見直しなど、必死で対策を打っていますが、財源が確保できなければ、嬉 しい内容の税制改正も絵に描いた餅になるか、孫子の世代に重い借金を積み増し てしまうかのどちらかです。 私たちも、一国民として、どのようになっていくのか注意深く見守って行きたい ですね。 そして、一金融マンとしては『営業は、変化がある時にチャンスが生まれる』の 言葉もあるとおり、この大変革時に営業のチャンスが転がっていないかという目で 一つひとつを注意深くチェックしていきたいですね。 続きはこちら
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●●●＝RML倶楽部メールマガジン＝●●● ――税金かわら版『社員表彰の費用科目は？』 ―― ┗━━━━━━━━━━━━━━━ 2009年 9月18日発行 Vol.76 ■□■ 今回のかわら版は『社員表彰の経理処理』についての解説です。 私たち保険業界では、社員表彰はとても身近なものですよね。 でも、その経理処理なんて考えたことありました？ 経営者への情報提供として面白い話題かも知れないですね。 ぜひご一読ください。 ↓↓↓↓↓↓ http://nxw01.jp/g.php/8fBIH0NZLuid1Ltl53 携帯（モバイル）版はこちら ↓↓↓↓↓↓ http://nxw01.jp/g.php/8fBIH0NZLuid2ttl5s セールスエデュケーション・ラボラトリーの西川です。 いかがでしたか？ え～！ そうなの！？ と思われた方も多いのではないでしょうか？ 一生懸命仕事をして、成績優秀で会社からご褒美をもらったら、所得税が増え ちゃいました(>_<) ということですよね。。。 何か府に落ちない感じではないですか？ そのご褒美が現金だったらまだいいですが、記念品だった場合には、その記念 品をもらうことによって手取りが減ってしまうということですよね？ そんなの、ありですか！？ でも、そう言われてみれば、保険会社に在職中、表彰された時の“盾”とかの 明細が給与明細に記入されていたような気がします。 当時は、税というものにあまり関心を持っていなかったので見逃していました が、あれは所得税を払っていたということなんでしょうか！？ とすると、社長杯（コンベンション）は？ ハワイなどに行ったら、結構な金額になりますよね。 でも、課税はされていなかったような気がします。。。 もしかすると、私たちは、一生懸命働いたご褒美旅行だと思っていましたが、 実は、「君たちは努力が足りない！もっと勉強しなさい！！」という研修旅行 だったんですか！？（笑） まぁ、社長杯の真相はわかりませんが、税法というのは、かなり細かいところ まで規定されているものの、それでも解釈や運用の仕方によって結果が違って しまうようです。 私たちは、税金を絡めた提案をすることも多いですが、断定的な表現は使わな いほうが良さそうですね。 続きはこちら □■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
●●●＝RML倶楽部メールマガジン＝●●● ――税金かわら版『退職金制度のメリット！！』 ―― ┗━━━━━━━━━━━━━━━ 2009年 8月4日発行Vol.75 ■□■ 今回のかわら版は『退職金制度』についての解説です。 経営者に退職金制度のメリットを切り口に話をするというのは、最もポピュラー な法人アプローチ手法と言えるでしょう。そのためには、私たちが退職金制度を 正しく理解していなければならないのは当然です。 税を取り扱うプロの視点で、浅沼先生がとてもわかり易く説明されているので、 ぜひご一読ください。 ↓↓↓↓↓↓ http://nxw01.jp/g.php/9FSSb05wZa8g1Ltl53 携帯（モバイル）版はこちら ↓↓↓↓↓↓ http://nxw01.jp/g.php/9FSSb05wZa8g2ttl5s セールスエデュケーション・ラボラトリーの西川です。 いかがでしたか？ 退職金制度の3つのメリットがとてもわかり易く説明されていますよね！ 改めて、頭の中が整理できたという方も多かったのではないでしょうか？ 「このぐらいのことは、とっくに知っているよ！」という方もいらっしゃった かもしれません。そのレベルの方は、当社の『退職金トーク』もご存知の方が 多いかもしれませんが、当社の『退職金トーク』も退職金制度の説明をしてい ますが、両者の違いに気付きましたか？ 一番大きな違いは、3つのメリットを説明する順番が違いますよね！ なぜ、そのようになるのでしょう？ 税理士の先生方は、退職金の税額計算（実務）を日常の業務として行なって いらっしゃいます。 ですから、説明の仕方もその計算手順に沿って、しかも最も有り得そうな金額 2000万円という数字を例にとって説明をするのが自然です。 また、そのように身近に感じることが出来る説明方法のほうが経営者や特に経理 担当者にはわかりやすいのです。 では、なぜ当社のトークは同じ順番で説明していないのでしょうか？ もう、お気付きの方も多いと思いますが、目的が違うのです。 当社のトークは“アプローチ”ですから、退職金制度のメリットを強調し、 「退職金をもらいたい」と思ってもらうことが第一の目的です。 そのために、一般的ではないとしても、メリットを最も強調できる4000万円という 金額で説明し、3つのメリットも効果（金額）の小さいものから、「さらに・・・、 さらに・・・」という構造で話をしているのです。 同じことを説明するにも、その目的や状況によって話す手順や手法が全く違って しまうということをご理解いただけたでしょうか？ どちらの説明の仕方が優れているかではなく、目的に合わせた話し方が出来ている か、ということです。 実は、同じトークを話しているのに営業実績が違ってしまう秘密はここにあるの です。 このあたりの営業技術に関しては、前回から始まった『解説！営業技術！！』で 少しずつ解き明かしていきますので、お楽しみに！ （当社の『退職金トーク』をご存じない方にはちんぷんかんぷんな話でしたね！ ごめんなさい！！） 続きはこちら □■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
●●●＝RML倶楽部メールマガジン＝●●● ――新シリーズ『解説！営業技術！！』 ―― ┗━━━━━━━━━━━━━━━ 2009年 7月22日発行Vol.74 ■□■ 今回のトピックスは新しくシリーズ化する『解説！営業技術！！』です。 その第1回目として、「二者択一」の解説を致します。 誰でも知っているこの手法に対して当社独自の技術解説を行なっていますので、 ぜひご覧ください。 ↓↓↓↓↓↓ http://nxw01.jp/g.php/255Ss0Zrsl1J1Ltl53 携帯（モバイル）版はこちら ↓↓↓↓↓↓ http://nxw01.jp/g.php/255Ss0Zrsl1J2ttl5s セールスエデュケーション ラボラトリーの西川です。 実は、西川は『サバトレ』には第1回シリーズから参加（アテンド）していて、 その間、メイン講師は4人入れ替わりました。 何が言いたいのかと言うと、世の中で『サバトレ』を誰よりもたくさん（四十数回） 再受講しているのは、西川なんです（パチパチ） 「門前の小僧、、、」と言いますが、その間、私の中に結構たくさんのノウハウが 貯まって来たような気がするので、徐々に吐き出していきたいと思います。 このシリーズで“営業技術”として解説するものは、必ずしも当社が編み出した 手法というわけではありません。 優秀な営業の方が、普段特別に意識することなく話しているトークを分析し、 体系立ていくと共通項がたくさん見つかります。 それをまとめていくと“営業技術”と呼べるようなものになります。 つまり、“営業技術”とは、普段何気なく使っている話法や手順を、その効果を 認識して意識的に使おうと思った時、初めて“技術”になるのです。 今回は「二者択一」について書きましたが、これなどはその際たるものだと思いま す。 「二者択一」という言葉を知らない人はいないと思いますが、その効果効用をどう 認識するかによって、その使い方まで変わってきてしまいます。 このシリーズでは、そんなところに気付いていただけたらうれしいと思っています。 ご質問や反論（？）などありましたら、いつでもお気軽にご連絡くださいね。 続きはこちら □■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
●●●＝RML倶楽部メールマガジン＝●●● ――『税金かわら版』住宅税制確定版！ ―― ┗━━━━━━━━━━━━━━━ 2009年 6月16日発行Vol.73 ■□■ 今回の『税金かわら版』は「平成21年度の住宅税制」についてです。 １月２６日発行の『“税制大綱”って何が書いてあるの？』でまだ税制が確定 する前に一度取り上げましたが、平成21年度の住宅税制が確定しましたので、 その確定版として、かわら版にアップします。 まずはトピックスをご覧ください。 ↓↓↓↓↓↓ http://nxw01.jp/g.php/4nCT600UbYeM1Ltl53 携帯（モバイル）版はこちら ↓↓↓↓↓↓ http://nxw01.jp/g.php/4nCT600UbYeM2ttl5s セールスエデュケーション・ラボラトリーの西川です。 今まで住宅税制というとローンを組んだ人の税額控除が中心でしたが、平成21年度 の税制改正は、特定の条件を満たした住宅なら自己資金で建築をしても税額控除を 受けられるというのが特徴なんでしょうか。。。 とはいっても、一般の方々にとって最もインパクトが強いのは、やはり“住宅ローン 減税”なんでしょうね。 ローンを組まずに住宅を購入する人は、ほとんどいない訳ですから。 ところで、この住宅ローン。早期繰上げ返済をするとどのような（どのくらい） 効果があるかご存知ですか？ 実は“早期”というのがポイントなのですが、繰上げ返済のタイミングによっては、 驚くほど利息軽減効果を得られるんです。 昨年、この『住宅ローン早期繰上げ返済』の効果を説明するトークをセミナーで ご紹介したところ、個人の家計の見直し→保険の見直し、というパターンはもち ろん、経営者は事業の資金繰りを見直す→保険の見直しという流れで、大ブレーク してしまいました。 今では、『退職金トーク』に次ぐヒットトークに成長しました。 このトークをご存知の方は、“住宅ローン減税”の話を導入にして『住宅ローン 早期繰上げ返済トーク』につなげると面白いと思いますよ！ ご存じない方は、次回（6/19）のステップアップ・トレーニングセミナー（無料 見学会）で清水が解説いたしますので、もし良ければご参加ください。（宣伝！？） 見学会の詳細は下記◆◇事務局からのお知らせ◇◆に書いてありますのでご覧くだ さい。 続きはこちら
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●●●＝RML倶楽部メールマガジン＝●●● ――『税金かわら版』土地の譲渡益が課税されない？ ―― ┗━━━━━━━━━━━━━━━ 2009年 5月25日発行Vol.72 ■□■ 今回の『税金かわら版』は「土地の譲渡益」についてです。 平成21年度の税制改正では「住宅ローン控除」が大きな話題になりましたが、 こちらの土地税制も土地の取引を活性化するという意味では大きいですよね。 まずはトピックスをご覧ください。 ↓↓↓ http://nxw01.jp/g.php/7pvEX04RDVvl1Ltl53 携帯（モバイル）版はこちら↓↓↓ http://nxw01.jp/g.php/7pvEX04RDVvl2ttl5s セールスエデュケーション・ラボラトリーの西川です。 平成21年度の税制改正は、不動産の取引に関わる時限立法が目に付きますよね。 それも、この1～2年という限られた期間で売買をした人に税制上のメリットを 与えるというものです。 これはまさに“100年に一度”の不況に対応したものですね。 一般的に、土地の売買が成立すると上物の建築費が発生し、その内部の設備や 家具などが売れ、更にはそれらを運搬するための運送費も発生するというように 波及効果がとても高いと言われています。 ですから、政府はこの1～2年で土地の取引を活性化しようと手を尽くした、と いうことですね。 もちろん、土地税制だけではなく、“エコ”を旗印に自動車の買い替えを促進する 政策なども取られていますが、その甲斐あってか、最近の新聞には 『不況が底を打った』とも思える記事が増えてきています。 （もちろん、落ち込み幅があまりにも大きいので、元の水準にもどるには相当な 時間がかかるでしょうが・・・） 経営者のみなさんは、世の中の動きを“肌で感じている”ようなところがあります。 私たち『金融マン』は、その動きをいつも論理的に、体系的に解説してあげられる ような知識武装をしておきたいですね。 それが、『信頼醸成』の大きな鍵となるのだろうなと思います。 続きはこちら
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●●●＝RML倶楽部メールマガジン＝●●● ―― 『MDRT日本会大会in横浜』参加レポート ―― ┗━━━━━━━━━━━━━━━ 2009年 5月8日発行Vol.71 ■□■ 今回のトピックスは『MDRT日本会大会in横浜』のレポートです。 西川が日記風（ブログ風？）にトピックスにまとめていますので、 まずはトピックスをご覧ください。 ↓↓↓ http://nxw01.jp/g.php/4p0T20476l1x1Ltl53 携帯（モバイル）版はこちら↓↓↓ http://nxw01.jp/g.php/4p0T20476l1x2ttl5s セールスエデュケーション・ラボラトリーの安川です。 今年のMDRT日本会大会は、横浜での開催でしたね。 私は、出身地ということもあり、横浜は大好きな街のひとつです。 今年、横浜は開港150周年を迎え、『開国博Y１５０』というイベントをやって います。 （MDRT日本会大会の時は、まだ開催準備中でしたが） 150年も前に開港し、日本の玄関口として栄えた街なので、“日本初○○”とか “○○発祥の地”というものがたくさんあります。 いくつか挙げてみると、 小学校の教科書にも出ている『鉄道』や『ガス燈』 『水道』『下水道』もそうなんです。 面白いところでは『競馬場』も横浜が日本初なんです。（今は公園になっていま すが） 食べ物では、さらにたくさんあります。 有名なところでは『牛鍋』『アイスクリーム（あいすくりん）』。 『ビール』『パン』『ナポリタン』なども横浜出身だそうです。 それぞれ街中に記念碑などが立っていたりして、それを探すだけでも結構おもし ろい街です。（MDRTには全然関係ないですが） ともあれ、そんな街に約2000人の会員が集まって催されたMDRT日本会大会は 毎年のことですが、モチベーションアップのスピーカー、勉強になる講演、会員 同士の情報交換と、とても有意義な大会になったようです。 来年は、“沖縄”だそうです。 沖縄も、独特の文化を持ち、楽しい地区です。 ぜひ、来年は沖縄でお会いしましょう！ 続きはこちら < 前のページ次のページ >
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